Consultant, avocat, courtier, conseiller en gestion de patrimoine : quel rôle pour les conseils en épargne salariale et retraite

20.06.12

Plusieurs acteurs peuvent accompagner les clients entreprise dans la mise en place et la gestion de leurs dispositifs d''épargne salariale et retraite.

Historiquement les contrats d’assurance retraite (article 83, article 39, IFC)   ont été vendus par les courtiers et l’épargne salariale (actionnariat salarié compris) par les banquiers en direct. Mais cette approche n’est plus tenable pour les entreprises car rares sont les courtiers ou les banquiers qui maîtrisent bien toutes les problématiques.

Rappelons tout d’abord les acteurs qui peuvent intervenir en tant que conseil de l’entreprise sur ces sujets.

Le consultant intervient plutôt dans les grandes entreprises, facture des honoraires et accompagne l’entreprise dans sa réflexion sur les dispositifs (accord d’intéressement, articulation entre épargne salariale et retraite, accompagnement dans les projets d’actionnariat salarié, …).

  • il n’est pas avocat mais doit maitriser les aspects juridiques des différents mécanismes, connaitre les modes de négociations avec les représentants du personnel
  • il a des compétences en gestion de projet pour bien gérer le processus de négociation et le planning,
  • il a écrit de nombreux accords d’entreprise (participation, intéressement, PEE, PERCO) et accompagne ses clients dans la durée ce qui lui permet d’anticiper les impacts de la vie de l’entreprise (fusion, scission, cession) sur les accords d’entreprises
  • il doit être capable de  former les représentants du personnel pour que les discussions soient constructives
  • il parle anglais pour déployer les dispositifs à l’international notamment dans les échanges avec les avocats, ou expliquer les mécanismes français au siège des groupes étrangers implantés en France
  • il a une connaissance générale des mécanismes de partage du profit, d’actionnariat et de retraite d’entreprise dans les grands pays européens et aux USA
  • il maitrise les principes de la gestion financière, sans pour autant chercher à remplacer le gérant

Sur ce dernier point, il est essentiel de rappeler que c’est la société de gestion qui gère les fonds dans les dispositifs et elle seule. C’est sa responsabilité qui est engagée, c’est vers elle que l’Autorité des Marchés Financiers se retournera en dernier recours. C’est elle qui fait les choix et défend les intérêts des porteurs de part. Le consultant n’a lui qu’un pouvoir de prescription, il ne pourra pas intervenir dans la gestion, et ses recommandations mettront beaucoup de temps à être suivies d’effet. Les consultants peuvent être force de proposition, mais en aucun cas décider à la place de la société de gestion.

L’avocat est utile pour valider l’aspect juridique des accords d’entreprise, mais il a une vision partielle des sujets. Dans ces problématiques, la matière juridique n’est pas trop complexe sauf dans les sujets d’actionnariat salarié en particulier à l’international, la jurisprudence existe mais elle n’est pas fondamentale et le dépôt des accords à la DIRECCTE apporte une sécurité juridique. Les grandes entreprises font souvent valider les documents par les avocats à la fin du processus, mais les petites entreprises qui utilisent des accords standards n’en ont pas besoin.

Souvent un courtier accompagne déjà l’entreprise (de toute taille, mais plutôt PME) sur la prévoyance et la santé (mutuelle). Il connait donc les responsables des ressources humaines et les représentants du personnel. Il peut faire le même travail que le consultant en épargne salariale et en retraite, pas en actionnariat salarié, mais c’est son mode de rémunération qui change car il ne facture quasiment jamais d’honoraires. En revanche il est payé par les fabricants (banquier, assureur, société de gestion). Par ailleurs il peut dans certains cas intervenir dans les tâches administratives pour fiabiliser les opérations.

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP)est un professionnel qui propose à ses clients particuliers une approche globale de la gestion du patrimoine. Mais dans les petites entreprises, la frontière entre patrimoine personnel et professionnel est ténue, les CGP conseillent donc aussi leurs clients sur l’épargne d’entreprise (retraite ou épargne salariale). Leur connaissance des produits financiers en général les rend légitimes pour conseiller leurs clients notamment dans le choix des supports financiers proposés. En termes de facturation il choisit honoraire et/ou rétrocessions par les fabricants.

Du point de vue de l’entreprise comment choisir son conseil ?

  • de façon très schématique, on a vu que selon sa taille elle choisira un CGP (très petite entreprise), un courtier (PME) ou un consultant (grande entreprise)
  • elle privilégiera aussi un conseil qui connait déjà l’entreprise
  • un professionnel qui connait tous les métiers : la retraite, l’épargne salariale et éventuellement l’actionnariat salarié. Les domaines sont interdépendants et il est dangereux de réfléchir à la retraite sans penser en même temps à l’épargne salariale, notamment à cause des plafonds d’exonération communs entre les produits
  • qui est habitué à travailler avec le ou les fabricants (assureur, teneur de compte, société de gestion) qu’il recommande
  • qui peut mener le projet de A à Z et assurer le suivi dans la durée car la règlementation évolue en permanence

Conscient de l’évolution des besoins des entreprises, nous avons créé DEBORY ERES pour accompagner les grands groupes et les PME sur toutes leurs problématiques à la fois en tant que consultant et en tant que gérant avec notre filiale de gestion ERES. Ne pouvant traiter tous les clients en direct, nous avons donc décidé de participer activement à la professionnalisation des conseils en formant les courtiers et CGP sur l’épargne salariale et la retraite et en les accompagnant sur les dossiers complexes. Ceci a permis à plus de 1300 professionnels d’accompagner leurs clients dans leur réflexion de façon exhaustive et professionnelle. Nous sommes persuadés que les entreprises sont prêtes à payer les services d’un conseil de qualité, adapté à leur problématique. Avec 6000 clients entreprises et 800 conseillers actifs, le marché semble nous avoir donné raison, jusqu’à présent.


Par 
Expert en Rémunération
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